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【上海外贸代理】如何立体的去看外贸订单

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  【上海外贸代理】如何立体的去看外贸订单

  点线面

  作为外贸人,我们很多人都会感慨,拿下订单不容易,拿下大订单更不容易,因为大客户的采购必须得顾及的众多因素和风险,这就要求我们必须要综合考虑,点、线、面相结合,充分挖掘和分析客户的信息,这样才能有机统一,有的放矢,拿下你的大客户。

  1 点点是最基本的组成部分,也是线的起始,面的构成部分。因此,我们首先要做好这个起始的部分。

  “点”主要包括:大客户基本资料、工业品销售流程资料、客户需求信息等。工业制品销售流程资料这一环节我们不展开讲,在这里着重讲大客户基本资料和客户需求信息。

  大客户基础资料,主要包括:

  1. 客户的基本资料,包括联系方式、经营范围等。

  2. 企业规模,主要了解其在一定时间内购买同类产品的数量。

  3. 消费数量、消费模式、消费周期,帮助合理预测客户未来的消费走向。

  4. 客户的发展状况:客户企业的发展方向、计划,在行业所处的位置,潜在竞争力等,这些信息有利于对客户作长远的规划。

  客户需求信息

  客户的需求是我们进行工业品销售的前提和突破点,所以此内容是十分关键的部分,在销售前、销售中,都需要不断的进行需求的获取。

  需求是工业品销售中最核心的点,其余的资料都是围绕它来进行工作的。需求信息可以包括:客户的产品需求信息、客户的个人利益需求、特殊产品或服务需求;从性质分,可以包括隐藏的需求、明确的需求等。

  对于不同的大客户,需求信息千差万别。这就要求销售者培养良好的洞察需求的能力,借以一定的辅助手段,来进行客户需求信息的收集和整理。

  2 线“线”是点的延伸,通过时间和空间范围的延伸,来获取更多的销售信息。它在点的基础上进行扩展,现抽取部分叙述如下:

  资料线:根据基本资料延伸,竞争对手、行业资料、宏观市场环境、微观企业决策等这些与企业销售有关的资料都是有必要进行收集的。

  知己知彼还不够还要知他,这就要求我们必须要了解我们的竞争对手,竞争对手的活动动向,直接影响着我们的策略,所以我们一定要时刻关注他们的这些信息。

  1. 生产的产品,及性能、服务

  2. 产品的使用情况

  3. 客户对其产品的满意度

  4. 行业内的位置,核心竞争力

  5. 竞争对手的销售代表的名字

  6. 销售的特点,销售的渠道

  7. 市场份额

  8. 发展潜力及给我们的威胁。

  产品线:通过需求信息,我们可以分析出大客户对产品的相关信息。这一点有利于有针对性的对客户目前产品使用情况做出准确的判断。

  所以我们要:

  1. 了解近几年使用哪些产品

  2. 产品的性能,价格,优点,缺点

  3. 产品使用的满意程度及效果

  4. 产品的生产商及行业内的竞争

  流程线:这里以项目评估为例,评估项目信息重要性在于作到与时俱进,与客户同步,及时掌握客户的动向。这就必须要知道:

  1. 近期大客户的采购计划

  2. 计划的目的

  3. 计划的决策人和影响者

  4. 采购时间表

  5. 采购预算,流程

  6. 是否有特殊的需求

  3 面“面”是线的扩充,它综合了点、线的各类要素,综合性的开始为销售考虑和服务。它综合了更多的要素,例如客户的个人资料,掌握客户的个人资料就如同把客户所有的习性都了解的一清二楚。需了解的内容包括:

  1. 客户的家庭状况

  2. 学历、毕业院校

  3. 喜爱的餐厅和食物、喜欢的颜色、饲养的宠物、喜欢阅读的书籍等

  4. 上次度假的地点和下次休假的计划、日常行程

  5. 人际关系

  6. 个人理想和奋斗目标

  7. 工作计划和在公司所处的位置

  8. 没有实现的愿望

  我们的策略要具有针对性,所有信息的都应该要为此服务。因此,面的扩展,要根据具体的情况来进行。总之,面的形成,就是一张销售巨网的铺开,协调各个要素,为销售的达成服务。

  而如何使销售的各个步骤顺利进行需要我们练就一双火眼金睛,在点、线、面纵横织成的信息网中,获得最有利的信息,抓住客户的“要害”进行进攻,这样才能发挥最大的效力。

  客户企业的要害可能存在于哪些方面呢?总结出以下几处,以供借鉴。

  产品或服务要害:客户企业需要的产品或服务在某些方面至关重要,如果你能把它找出来,并给出相应的方案,你的客户一定会更加满意。

  特殊需求要害:能挖掘到客户的特殊需求并满足,可以为你赢得更多的得分。

  人物要害:工业品营销中,会有很多关系销售进程的重要人物。

  个人要害:要获得重要人物的支持,就要找准个人的要害。这个时候个人资料就可以发挥作用了。

  客户企业的要害:要根据实际情况进行分析,结合具体情况,进行个个击破。抓住工业品销售的要害,可以帮助我们节约销售时间,提高销售效率。因此,“准”是企业销售每个步骤中都需要做好的。

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